刚刚和一个在找工作但从来没有做过BD的朋友catch up，他在考虑要不要去做BD，找我DD 聊完之后他说他非常震惊，“我以为 BD 就是个超级简单，谁都可以做的工作，平时就拉群谈合作，接几个会这么简单。但跟你聊完之后发现原来这里面有这么多门道，根本就不是谁都可以做的” 但其实是我更震惊，原来大家对BD在做什么有这么大的误差，尤其在具体细节上 于是我想把BD这个系列继续写下去，给也许对这份工作有误解的你，或者正在这个岗位上但觉得“是不是只有我这么累”的你 ------------------------- TLDR; BD是一个spectrum/范围 有的人做的事情像运营，有的像战略，有的几乎已经是 Tech Sales跟币根本没关系 这份工作真正的难点，从来不是“谈成一个合作” 而是在不确定里做决策、在混沌中推进共识 是一个打碎ego，100%调用情商，把自己当搜索引擎和产品经理在用的职业 ------------------------- 比如 -你和一个项目反复沟通了一个月甚至两个月，开了四五个会，全部stakeholder都聊完，好不容易推进到正式commit环节。对方老板突然告诉你，我们目前觉得做ai agent最有前景，其他计划暂缓 -花了四五个小时完成 DD，并千辛万苦的找到founder的telegram，写了一个非常定制化的 cold pitch，而99% 的时候连“不感兴趣”都收不到回复 -所以你每隔一段时间都会发 “hey xxx, kindly bump up this message, have you had a chance to review it?”等吸引注意的信息，还是99%没有回音。但你懂这是正常的，没有warm intro几乎不能聊上话，于是你开始重复相同的步骤，但这次是发给你的圈内人脉 -一个大项目你觉得非常有合作的角度，你也非常bullish这个合作给自己项目带来的价值，但你痛苦地发现，你的老板觉得太麻烦无法产业化而不得不放弃 等等 这些都是我真实发生过的事。在 Crypto 做 BD，是一场和不确定性持续博弈的游戏。 -------------------------- 更有意思的是，虽然大家都叫“BD”，但其实做的事情天差地别。 在 Gelato 做 BD，其实也就是 Tech Sales， 大概是整个 BD 光谱上的最右边。 我们每天的工作，像是在速成项目技术DD（幸亏还一直有着从做VC时带来童子功）： 理解对方的链、架构、DAO 、token或协议是怎么运作的 分析他们用 OP Stack？Orbit？Celestia？ Gas 费从哪来？要不要跨链？桥选哪家？有没有 native token？ 有没有账户抽象需求？有没有 automation？用什么 DA 层？等等…… 而这些问题，有时候你得在第一次 cold pitch 的时候就抓到 90% 的信息，这样才能给到对方真正合适的解决方案。 真的不是“聊聊看有没有合作机会”那么简单。我甚至可以单独写一篇“在 crypto 行业做 tech sales 的日常挣扎” 而如果我在一个项目或者链做BD，工作内容又完全不同 在社区里找到早期潜力项目，帮他们做孵化 和头部项目谈入驻你们的生态，争取独家、激励或强绑定合作 建立与 VC、Infra、DAO 的高质量关系，持续供血给生态 和其他项目脑暴新的合作方式，保持共赢 so it's a spectrum ----------------------------- 从站位上来看，BD 是公司内部和外界对接的桥梁 我们是最先接触用户、合作方、市场反馈的人，看到最多一手信息 好的 BD，不只是 deliver 合作，更会把关键 feedback 带回团队，影响产品形态、路线甚至市场节奏 很多时候，BD 是 founder和PM的“外部大脑” 但同时，BD 的工作起码有 40% 是向上管理（这个很多人不会讲，但是真的很真实） 你可能花了几周打磨的合作，在最后阶段，还要反复说服老板 why this matters。 内部 push 的难度，往往不亚于对外 cold start。老板不愿绿灯，比客户说 no 更让人痛苦。（亲身经历） ---------------------- 太多可以展开讲也有太多不方便在公共场合讲，但如果你也是 BD，希望你看到这篇的时候，知道自己并不孤独 这份工作虽然高压，但也是连接产品和市场、将混沌变成合作的关键角色，所以我痛并深爱着 这个行业什么最重要？落地，落地，还tmd是落地 如果你不是BD，但对这个岗位好奇，欢迎找我聊，dm is always open