Только что пообщался с другом, который ищет работу, но никогда не занимался BD. Он раздумывает, стоит ли ему заняться BD, и обратился ко мне за советом. После разговора он был очень удивлён: "Я думал, что BD — это суперпростая работа, которую может делать кто угодно, просто собирать группы для обсуждения сотрудничества и проводить несколько встреч. Но после разговора с тобой я понял, что в этом деле столько нюансов, и это далеко не то, что может делать каждый." На самом деле, я был ещё более удивлён, узнав, насколько у людей искажённое представление о том, чем занимается BD, особенно в деталях. Поэтому я решил продолжить писать серию о BD, чтобы объяснить тем, кто, возможно, неправильно понимает эту работу, или тем, кто уже работает на этой должности и думает: "Неужели только я так устаю?" ------------------------- Кратко: BD — это спектр/диапазон. Кто-то занимается операционной деятельностью, кто-то стратегией, а кто-то почти уже Tech Sales и не имеет никакого отношения к криптовалютам. Настоящая сложность этой работы никогда не заключалась в "заключении сделки". Она заключается в принятии решений в условиях неопределённости и продвижении консенсуса в хаосе. Это работа, где нужно полностью отбросить эго, на 100% использовать эмоциональный интеллект и применять себя как поисковую систему и продуктового менеджера. ------------------------- Например: - Вы месяцами общаетесь с проектом, проводите четыре-пять встреч, обсуждаете всё со всеми заинтересованными сторонами, и, наконец, переходите к этапу официального обязательства. Вдруг начальник другой стороны говорит вам, что они считают, что у AI-агентов больше перспектив, и все остальные планы приостановлены. - Вы тратите четыре-пять часов на завершение DD и с трудом находите Telegram основателя, пишете очень персонализированное холодное предложение, но в 99% случаев даже не получаете ответ "неинтересно". - Поэтому вы периодически отправляете сообщения типа "Привет, xxx, напоминаю об этом сообщении, у вас было время его просмотреть?", но в 99% случаев не получаете ответа. Но вы понимаете, что это нормально, без тёплого интро почти невозможно начать разговор, поэтому вы начинаете повторять те же шаги, но теперь отправляете их своим контактам в индустрии. - Вы видите большой проект, в котором, по вашему мнению, есть потенциал для сотрудничества, и вы очень уверены в ценности, которую это сотрудничество принесёт вашему проекту, но с болью обнаруживаете, что ваш начальник считает это слишком сложным и не может быть реализовано, и вы вынуждены отказаться. И так далее. Это всё реальные случаи из моей практики. Работать в BD в криптоиндустрии — это постоянная игра с неопределённостью. -------------------------- Интересно, что, хотя все называют это "BD", на самом деле работа может быть совершенно разной. Работая в Gelato в BD, это, по сути, Tech Sales, что находится на крайнем правом конце спектра BD. Наша ежедневная работа похожа на ускоренное техническое DD проектов (к счастью, у меня всё ещё есть навыки, полученные в VC): Понимание, как работает их блокчейн, архитектура, DAO, токен или протокол. Анализ, используют ли они OP Stack? Orbit? Celestia? Откуда берутся газовые сборы? Нужно ли кроссчейн? Какой мост выбрать? Есть ли нативный токен? Есть ли потребность в абстракции аккаунта? Есть ли автоматизация? Какой DA слой используется? И так далее... И на эти вопросы иногда нужно получить 90% информации уже при первом холодном предложении, чтобы предложить действительно подходящее решение. Это действительно не так просто, как "поговорить, есть ли возможность для сотрудничества". Я даже могу написать отдельную статью о "ежедневных трудностях в tech sales в криптоиндустрии". А если я работаю в проекте или блокчейне в BD, содержание работы будет совершенно другим. Находить в сообществе ранние перспективные проекты и помогать им в инкубации. Обсуждать с ведущими проектами их участие в вашей экосистеме, добиваться эксклюзивных, стимулирующих или крепких связей. Устанавливать высококачественные отношения с VC, Infra, DAO, обеспечивая постоянное финансирование экосистемы. Обсуждать с другими проектами новые способы сотрудничества, поддерживая взаимовыгодные отношения. Так что это спектр. ----------------------------- С точки зрения позиции, BD — это мост между внутренней частью компании и внешним миром. Мы первыми контактируем с пользователями, партнёрами, получаем обратную связь с рынка и видим больше всего первичной информации. Хороший BD не только заключает сделки, но и приносит ключевую обратную связь в команду, влияя на форму продукта, маршрут и даже рыночный темп. Во многих случаях BD — это "внешний мозг" для основателя и PM. Но в то же время, как минимум 40% работы BD — это управление вверх (многие об этом не говорят, но это действительно так). Вы можете потратить недели на оттачивание сотрудничества, а на последнем этапе вам всё равно придётся многократно убеждать начальника, почему это важно. Внутреннее продвижение часто не менее сложно, чем внешний холодный старт. Нежелание начальника дать зелёный свет более болезненно, чем отказ клиента (личный опыт). ---------------------- Слишком много можно рассказать, и слишком много неудобно обсуждать в публичных местах, но если вы тоже BD, надеюсь, вы увидите это и поймёте, что вы не одиноки. Эта работа, хотя и напряжённая, также является ключевой ролью в соединении продукта и рынка, превращении хаоса в сотрудничество, поэтому я люблю её, несмотря на боль. Что самое важное в этой индустрии? Реализация, реализация и ещё раз реализация. Если вы не BD, но вам интересно, что это за работа, добро пожаловать на разговор, мои личные сообщения всегда открыты.